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martes, 27 de abril de 2010

SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO EN " MTV"







POSICIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO

DEFINICIÓN

El Posicionamiento es la manera en que un producto es percibido por el segmento de consumidores al que está dirigido, en función de las variables importantes que el segmento de consumidores toma en cuenta para la elección y uso de la clase de productos. clase de productos.

PROCESO

A. Segmentación del Mercado.

B. Evaluación del Interés de cada Segmento.

C. Selección de uno o varios segmentos objetivo.

D. Identificación de las diversas posibilidades Ide posicionamiento para cada segmento escogido.

E. Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.

PROCESO

A. Segmentación del Mercado Ya fue analizado en el tema anterior.

B. Evaluación del Interés de cada Segmento

n ¿Cuántos son? ¿Cuántos son?

n ¿Cuánto están dispuestos a pagar por el producto? producto?

C. Selección de uno o varios segmentos objetivo

n Marketing de Segmento Único. Marketing de Segmento Único.

n Marketing Multisegmentado. 8

D. Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido

n Cada segmento debe ser sometido a estudios más profundos con el fin de conocer las variables que influyen más en su decisión de compra y uso del producto.

n Uso de mapas de posicionamiento perceptual. Se busca conocer la percepción de los individuos sobre cada marca con respecto a cada una de las variables importantes.

E. Selección y Desarrollo de un Concepto de Posicionamiento

n A partir del análisis de las variables importantes y del posicionamiento de los competidores en el mercado, las empresas deberán decidir cuál será el mejor posicionamiento de sus productos

n De manera general, la mejor estrategia consiste en posicionarse bien en las variables importantes para el público que la competencia no esté satisfaciendo adecuadamente

E. Selección y Desarrollo de un Concepto de Posicionamiento

E.1 Casos de Posicionamiento

n Para un nuevo producto Para un nuevo producto.

Adaptación de . características objetivas y subjetivas a las expectativas del mercado. Los aspectos subjetivos deben ser creados y reforzados mediante publicidad y deben ser repetidos frecuentemente para mantener la imagen presente en el mercado presente en el mercado.

n Para que en un producto existente reposicionamiento modificación de los criterios de elección

El reposicionamiento consiste en la adecuación de clas características físicas y de imagen de un producto con el fin de adecuarlo a las variables importantes de los consumidores

E. Selección y Desarrollo de un Concepto de Posicionamiento

Si el reposicionamiento es muy difícil, se recurre a Si el reposicionamiento es muy difícil, se recurre a

Modificar los criterios de elección del segmento Esta modificación puede ser relativamente fácil y exitosa si dichos criterios están basados fundamentalmente en actitudes de los consumidores frente a variables relativamente poco importantes.

Por el contrario, una estrategia de este tipo estará destinada al fracaso (o será extremadamente costosa) si la empresa trata de modificar criterios basados en variables fundamentales de los individuos (valores y cultura). 14

E.2 Formas de Posicionamiento

n Combinaciones de producto, precio, comunicación Combinaciones de producto, precio, comunicación y distribución. y distribución.

n En función de uno de los puntos diferenciadores En función de uno de los puntos diferenciadores de la calidad. de la calidad.

n En función de un sentimiento. En función de un sentimiento.

n En función del posicionamiento de la empresa En función del posicionamiento de la empresa frente a la competencia


ANALISIS

SINTESIS

RESUME


  • Posicionamiento es la manera en que un producto es percibido por el segmento de consumidores al que está dirigido.

  • Evaluación del Interés de cada Segmento

  • Posicionarse bien en las variables importantes para el público que la competencia no esté satisfaciendo adecuadamente


  • Un producto es percibido por el segmento de consumidores

  • Variables importantes para el público que la competencia no esté satisfaciendo las necesidades.

El posicionamiento es la manera en que un producto se encuentra en la mente del cliente o consumidor.


BIBLIOGRAFIA:


lunes, 26 de abril de 2010

MERCADO OBJETIVO- SEGMENTACION DE MERCADO

Segmentación de mercado

Para desarrollar una correcta segmentación es conveniente tener en cuenta que, el objetivo principal de segmentar el mercado, es aumentar la productividad de los vendedores a través de la optimización de la rentabilidad de los clientes.
Se deben cumplir dos fases de ejecución para segmentar el mercado. En primer lugar, debemos tener claro cuál va a ser nuestro criterio de segmentación, cómo segmentaremos el mercado.
Podemos segmentar desde dos perspectivas, a través del producto o según el cliente.
La segmentación por producto, nos aporta una clasificación vacía de matices, nos lleva a agrupar el mercado en función de donde se localiza o se vende nuestro producto, esto ayuda a una empresa a saber qué disponibilidad del producto es más favorable, pero realmente no alberga la respuesta a porqué, o porqué no, se vende el producto.
La segmentación que nos da la respuesta adecuada es la que se hace poniendo el foco de atención en el cliente. Segmentamos en función de las variables psicográficas y de actitud o comportamiento en la compra o uso del producto. Es de vital importancia que la segmentación nos permita identificar el grupo que nos va a dar más rentabilidad, por ello, hacemos la segmentación tan acotada como nos sea posible, buscando una jerarquía en los motivos de compra para ajustar la oferta a dichas prioridades. De esta forma, el cliente tendrá un producto más adaptado a sus necesidades y estará dispuesto a pagar un precio más elevado, es el enfoque preciso para una venta basada en soluciones.
Podemos poner como ejemplo la segmentación de una cadena hotelera. Ésta deberá segmentar en función del cliente, según las características de éste. Un error sería, por ejemplo, segmentar por estrellas, ya que lo estarían haciendo según el producto.
La segunda fase a desarrollar, es determinar los criterios de agrupación de nuestros segmentos. Criterios para identificar el segmento de clientes objetivo.
Los criterios de atractividad de un segmento son:

Tamaño. El tamaño del segmento viene dado por el número de clientes que lo componen por
el consumo medio que tiene cada uno. Un segmento con tamaño atractivo debe poder asumir nuestra previsión de ventas.
Segmentación de mercado: Recomendaciones prácticas

Margen. El margen en referencia a la sensibilidad que hay respecto al precio y también los costes de suministrar los productos/servicios.
No solo hay que observar la actitud y el volumen en la compra, también hay que tener en cuenta en qué categorías de producto el consumidor está dispuesto a pagar precios más altos, y en qué otras una ligera subida de precio puede detener la compra.
Cada segmento se puede subdividir en grupos, los que dan más beneficios y los que más involucrados están con el producto, que suelen ser los que están bajo una conexión emocional con el producto o con la marca.
Tener claro cuál es el modelo de segmentación económica de cada grupo, es importante para comprender cuáles van a ser las prioridades del gasto de los consumidores en la categoría, así como la propensión a pagar precios Premium.
En el caso en que los costes de suministración sean muy altos y el cliente sea muy sensible al precio, nos encontramos ante una situación poco favorable para la empresa, el margen que puede obtener de este segmento será bajo, por lo que deja de ser interesante para el comercio.


Adecuación del segmento al producto y a la empresa. Se debe contemplar si el segmento se adapta al producto y a la empresa en aspectos como el alcance al segmento, las barreras de entrada/salida, la distribución, la comunicación, entre otros. Hay que valorar si es fácil o difícil llegar al segmento con las estrategias que se van a proponer.
Una buena segmentación también requiere que la empresa determine qué acciones empresariales tiene que tomar como resultado del esfuerzo. Hay varias posibilidades para impulsar la creación de valor:

• Estrategias de precio y promoción sobre un producto
• Crear canales y mensajes de marketing hacia el consumidor
• Desarrollar nuevos productos y submarcas
• Estrategias de retención de clientes
• Nuevos conceptos de venta al detalle

Desde una óptica objetiva, hay que estar seguro de que las acciones de marketing planteadas están focalizadas al público objetivo y persiguen los objetivos generales de la compañía para que tengan éxito. También hay que asegurarse de que esas acciones se tratan en la línea de la investigación y del análisis realizado.

Competencia. Un aspecto importante es establecer qué nivel de competencia existe para ese segmento, cómo han funcionado otras empresas, si alguna ha fracasado en el segmento y el por qué, si es fácil entrar en el segmento, si hay empresas interesadas a entrar… todos los aspectos que son influidos por la competencia son importantes para ver la rentabilidad de un sector, nos puede ayudar observar movimientos pasados y predecir los futuros, e incluso investigar el histórico de segmentos similares.

Crecimiento del sector. Sólo cuando un segmento pueda predecir un crecimiento es un segmento interesante. Antes de invertir en un segmento se debe predecir cuál es el tamaño máximo que puede alcanzar y a qué ritmo va a crecer. Crecer en un segmento estancado obliga a quitar los clientes a la competencia y eso no siempre es compatible con ganar dinero.

Definir el segmento adecuado es un proceso que tiene como objetivo prioritario saber a qué consumidores me tengo que dirigir y cómo, y qué segmentos están dispuestos a comprar sin necesidad de dedicarles acciones específicas. Se trata de determinar qué segmentos son los que aportan más valor para la empresa y enfocar los recursos hacia éstos.

EL ARTE Y LA CIENCIA DE LA SEGMENTACIÓN
La segmentación debe estar basada en los datos cuantitativos y también en los datos cualitativos. La fase cualitativa nos da respuestas sobre las actitudes que hay detrás del comportamiento del consumidor. Ésta ayuda a la empresa a hacer categorías sobre el modo de actuar de los consumidores, el porqué de la compra y los usos del producto.
Pero no puede valerse solo de los motivos cualitativos, ya que no se puede, por ejemplo, determinar el precio del producto sin hacer un análisis cuantitativo, que nos lleve al precio óptimo real.
De la misma forma que no se pueden omitir datos cualitativos o cuantitativos, éstos se deben analizar de forma conjunta, no se puede aislar e interpretar un resultado de forma individual, esto llevaría a usar aquellos datos que son más favorables para la empresa, pero no sería real.
Cuando la segmentación la realiza una empresa externa, se obtiene una visión objetiva, lo que tiene una vertiente negativa en cuanto al enfoque de la segmentación, aumentan las posibilidades de tomar una decisión no óptima, ya que se pierde el núcleo estratégico y las decisiones pueden no abordarse de manera efectiva. Por eso se recomiendan grupos interdisciplinares entre cliente y consultor.
La segmentación es un Arte ya que se trata más de una estructuración que de una búsqueda efectiva, una decisión sobre qué información se debe obtener y de lo que se obtiene, qué datos son los adecuados para conducir la estrategia.
Pero la segmentación también tiene parte de Ciencia, pues en el tratamiento y la validación de los datos cuantitativos se debe actuar de forma objetiva y precisa. Por ello, la mejor segmentación es la que da un resultado más significativo estadísticamente y da mayor crecimiento económico a la empresa.
Cada compañía debe tener una única y consistente estrategia de segmentación que incluya a todos los posibles consumidores y defina las categorías en términos generales. Dependiendo de la empresa, se deberían renovar más o menos cada 3 años.










BIBLIOGRAFIA:

http://www.merk2.com/portada/Documentacion/Segmentaci%C3%B3n%20de%20Mercado%20en%20la%20pr%C3%A1ctica.pdf

http://www2.ing.puc.cl/ics2805/clases/Segmentacion%20y%20Posicionamiento,%20Chap3.pdf

http://www.estoesmarketing.com/Estrategias/Segmentacion.pdf