La filosofía de marketing postula algo diametralmente distinto a las filosofías anteriores. Lo importante es el consumidor, pues son los consumidores quienes determinan si van a comprar un producto o servicio. Comprarán aquella marca que mejor satisfaga sus necesidades. Luego la empresa debe adaptarse a las necesidades de los consumidores, a las necesidades del mercado, como condición para poder alcanzar sus propios objetivos. En suma, lo más importante es concentrarse en las necesidades de los consumidores, y satisfacerlas de un modo más efectivo (mejor satisfacción por el mismo precio) o más eficiente (la misma satisfacción pero a un precio menor).
En la mayoría de los textos clásicos de marketing, se habla de las "filosofías de la administración de mercadotecnia", filosofía en el sentido de qué es lo más importante para los responsables de dirigir una organización, y así se distingue una filosofía de producción, una filosofía de ventas, una filosofía de marketing y, recientemente, una filosofía de marketing con responsabilidad social.
Orientación hacia el mercado
- Comprender a la perfección los mercados y a las personas que deciden la compra de nuestros productos.
- Que todas las funciones y divisiones de la empresa participen en las decisiones estratégicas y tácticas de mercadeo.
- Que todas las funciones y divisiones de la empresa adquieran el compromiso de cumplir las metas de mercadeo y trabajen coordinadamente para utilizar al máximo las oportunidades del mercado y optimizar el uso de los recursos de la compañía.
La filosofía de producción postula que lo más importante es producir bien y distribuir bien, pues los consumidores preferirán aquellos productos buenos y asequibles. En esta filosofía el consumidor es un mero receptor de las decisiones de la gerencia. Lo que él quiere no es importante. Lo importante es ser eficiente y producir. Este modo de dirigir una organización ha sido típico de muchas empresas monopólicas (piénsese en el tiempo que transcurrió hasta que pudiéramos tener un teléfono de un color distinto al negro) y de empresas que operan en mercados donde la demanda es muy superior a la oferta.
La filosofía de ventas surge cuando, no obstante ser eficientes en producir y distribuir, los productos no se venden. Esta filosofía postula que los consumidores comprarán aquellos productos que son fuertemente promocionados (publicidad muy intensa) y cuyos vendedores son agresivos y convincentes. Esta filosofía predomina en una enorme cantidad de personas, cuando dicen "a este producto le falta marketing" y quieren decir "a este producto hay que hacerle más publicidad". Al igual que con la filosofía anterior, el consumidor no juega un papel importante, como no sea ser el receptor de mensajes publicitarios o de argumentos de vendedores profesionales.
La filosofía de mercado uno a uno
La función de mercados cada vez se enfrenta a nuevos conocimientos, herramientas que le favorezcan en sus objetivos, alcance y que garanticen a la empresa logros, más en los actuales escenarios en donde la comercialización se manifiesta más dinámica y en donde las empresas que se han preparado para ello logran conquistar y permanecer en los mercados, satisfaciendo a sus consumidores. A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas. De aquí la importancia de resaltar que sobre la tendencia de mercadeo uno por uno no se han encontrado exhaustivas investigaciones y lo que hasta ahora existe como material bibliográfico se encuentra concentrado, mayormente, en el autor "Don Peppers" junto a su socia y colega Martha Rogers, quienes logrado por medio de este nuevo concepto un aumento de lealtad y satisfacción de los clientes y un rápido crecimiento de los márgenes de lucro a empresas de Estados Unidos.
El mercadeo uno a uno es la relación existente entre una empresa y sus clientes, a través del cual se conocen y se determinan los gustos individuales de éstos, sus hábitos de consumo, su frecuencia de compra, etc., con el fin de enfocar, por parte de la empresa, todos sus esfuerzos y estrategias, para asegurar la fidelidad total del consumidor.El esfuerzo por conocer a los clientes y ofrecerles los productos con las mejores características para cada uno, ha hecho que las empresas caigan en la cuenta de que este esfuerzo por conocerlos, puede ser mejor aprovechado si se cambia la filosofía tradicional del mercadeo, que consiste en desarrollar la producción masiva de uno o pocos productos y luego buscar a quienes le sirven. Esto conduce a buscar muchos clientes para esos pocos productos, dejando a cada uno la tarea de adaptarlos al uso que les darán.
El fin por tanto, es hacerse conocer, llegar a los clientes actuales y potenciales, cerrar negocios y hacerlo antes que la competencia. Todo esto dentro de un esquema eficiente que permita conocer y ofrecer lo que estos clientes están buscando para cubrir con sus requerimientos y satisfacer sus necesidades.El mercadeo uno por uno, es una forma de Mercadeo de realización directa, aunque no todo programa de relación directa es mercadeo uno por uno. Para ser mercadólogo genuinamente uno por uno se tiene que tener la capacidad y voluntad para cambiar la conducta de la compañía hacia los clientes individuales y la información que de cada uno de ellos se desprende, basado en lo que aprendemos de ese cliente y las necesidades que nos expresa.
